# 관계 세일즈
2. 관계 세일즈의 성공 방법
관계의 씨앗을 뿌리는 기술을 쉽고 당연하게 받아들이지 않는다. 사람들이 전부 관계 맺는 법을 아는 것이 아니다. 접촉을 이용해 관계의 씨앗을 뿌리는 데 초점을 맞춘다. 이때 비즈니스 접촉이 아닌 개인적이고 인간적인 측면을 노린다. 진지한 관계는 여기서 부터 시작이다. 시간을 들여 동료들과 함께 고객과의 관계를 개선하는 법에 대해 진지하게 논의한다. 일반적인 방법을 논한 다음 구체적인 사례를 분석한다.
# 서비스 세일즈 성공 전략
2. 고객 존중을 통한 서비스 세일즈 전략
고객의 회사에 관한 지식을 쌓는다. 호감 가는 사람이 된다. 지식은 당신의 명성에 꼭 필요한 요소다. 말하는 양의 2배로 들어야 한다. 판매와 상관없이 돕겠다는 의지를 보인다. 자신의 상품이나 서비스에 자부심을 느낀다.
3. 서비스 세일즈맨의 이메일(E-mail) 영업 전략
이메일과 고객의 '관련성'을 고민한다. 정보와 링크를 활용하여 고객에게 '도움'을 제공한다. 자화자찬보다 '정보'를 제공한다. 내용의 80%는 업계의 동향, 분석자료, 백서등으로 채우고, 나머지는 자기 회사에 관한 언론보도나 새로운 제품 소개, 새 고객에 관한 뉴스로 구성한다. 개인적인 느낌을 주는 메일이 되도록 한다.
4. 서비스 상품 설명 및 소개 전략
고객이 제공받는 서비스의 특징 및 정보를 사실적 측면 위주로 제시한다. 지나치게 과한 사실의 나열은 오히려 부정적 결과를 초래할 수 있으므로 정확한 내용을 전달한다.
5. 최고의 서비스를 실천하게 해주는 8가지 방법
고객 서비스 수준을 정한다. 서비스의 기준을 공식 문서로 만든다. 준비되지 않았다면 시작하지 않는다. 거래전, 도중, 이후까지 항상 고객을 탐색한다. 적게 약속하고 많이 제공한다. 고객이 중요하게 생각하는 시점을 파악한다. 고객관계 회복 방법을 터득한다. "할 수 없다"는 말을 쉽게 하지 않는다.